ドコモ代理店：ドコモショップ窓口から異動してきた、主従業務変更スタッフを早期にドコモ法人営業として活躍をして貰うためにチームリーダーとしての打ち手

「なんでうちのチームは、昔みたいにガンガン攻められないんだ？」そう、あなたは思っていませんか？日々、現場で奮闘しながら、若手メンバーの育成に頭を悩ませる。

そんなあなたの苦悩は、きっと多くのチームリーダーが抱える共通の悩みです。時間も余裕もない中で、どうすれば彼らを「考える営業」に変えられるのか。このブログが、そのヒントになれば幸いです。

今日はNTTドコモの代理店法人営業を知り尽くしたした4DLが開発をした、AIソリューションである《ANC》を説明させていただきます。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

• 1. 「教える時間が足りない」のは、あなたのせいじゃない──法人営業の思考は一朝一夕で育たない
• 2. 営業研修では変わらない現場──“いいこと聞いた”で終わっていませんか？
• 3. あなたの代わりに問いかけてくれる存在がいたらどうですか？──AIによる育成補助のリアル
• 4. 生成AIを使えば、リーダーの負担が減り、スタッフが“考える営業”に育っていく
• 5. まとめ｜育成とは「教えること」じゃなく「考えられるようにすること」へ──その仕組みを手に入れる
  
  

1. 「教える時間が足りない」のは、あなたのせいじゃない──法人営業の思考は一朝一夕で育たない

• 育成と数字、両立の難しさに直面していませんか？
• 「対応力」だけでは足りない法人営業の本質とは？
• 時間がない中で「教える」以外の育成方法を考えよう。

「正直、手が回らないよ…」そう呟くあなたの気持ち、痛いほど分かります。

自分の担当顧客を持ちながら、チームの数字を追いかけ、さらに、窓口出身の新しいメンバーの育成まで。いくら「リーダーお願いしますね」と言われても、あなたは育成専門家ではありません。

現場の一線で汗をかく営業パーソンです。

しかし、ここで一つ考えてみてください。彼らが「ちょっと教えたくらいじゃ伝わらない」のは、あなたの教え方が悪いからではありません。

法人営業の思考は、店頭販売のそれとは根本から異なるからです。

店頭では、お客様が「これが欲しい」と明確なニーズを持って来店します。それに対して、いかにスムーズに、いかに気持ちよく商品を提供できるかが勝負です。

しかし、法人営業は違います。お客様自身も気づいていない本質的な課題を見つけ出し、その解決策を企画し、提案する。言われたことをこなす「対応力」だけでは、通用しない世界なのです。

彼らは、お客様からのオーダーを待つ「受け身」の姿勢から、「自ら案件を仕掛ける」攻めの姿勢へと、意識そのものを変える必要があります。

これは、一朝一夕で身につくものではありません。経験と洞察力、そして何よりも「考える」習慣が不可欠です。限られた時間の中で、あなたはどのように彼らの意識改革をサポートすればいいのでしょうか？

「教える」以外の、もっと効果的な方法を模索する時期に来ているのかもしれません。

2. 営業研修では変わらない現場──“いいこと聞いた”で終わっていませんか？

• 座学だけでは現場での行動変化は難しい。
• 「お客様を知る力」が法人営業の肝となる理由。
• 意識を変えるには「自分で考える」経験が不可欠。

「法人営業って、結局“お客様を知る力”がすべてなんだよ」。研修講師やマネージャーのこの言葉に、深く頷くチームリーダーは多いでしょう。

研修で「お客様の業界事情を調べましょう」「ビジネスモデルを理解しましょう」と教えても、いざ現場に出ると、「うーん…ちょっと分からないですね」というメンバーからの返事。

なぜ、こんなにも「聞く力」や「調べる力」が身につかないのでしょうか？

原因の一つに、座学と仮想企業でのロールプレイングが中心の研修がほとんどです。

研修中は「なるほど！」「いいこと聞いた！」と納得しても、実際の商談でそれをどう活かすか、具体的なイメージが湧かない。結果として、「学んだ知識」が「現場での行動」に結びつかないのです。

窓口出身のメンバーは、お客様との距離を詰めるのは本当に上手です。

しかし、お客様の本質的な課題や、その背景にある「なぜ？」まで掘り下げて考える習慣がありません。

名前や連絡先は完璧でも、「どんな事業をしている会社なのか」「何に困っているのか」という核心に迫る部分が抜け落ちている。

それでは、商談は始まりません。付加価値の高いソリューションを提案するには、お客様の事業と市場環境を深く理解し、その上で潜在的なニーズを引き出すヒアリングスキルが不可欠です。

この意識のギャップを埋めるには、単に知識を詰め込むだけでなく、彼ら自身が「お客様の状況を把握した上で初めて提案ができる仕事だ」と腹落ちし、自分で考える経験を積むことが重要です。

彼らが自ら「このお客様は何に困っていそうか？」と問いを立て、その答えを探すプロセスをサポートすることが、彼らの意識変革には欠かせないのです。

3. あなたの代わりに問いかけてくれる存在がいたらどうですか？──AIによる育成補助のリアル

• 育成負担を軽減する新たな選択肢。
• 生成AIが「考えるきっかけ」を効率的に提供。
• 「問いかけ」を通じて自律的な成長を促す。

「変えたいんじゃない。“考えるきっかけ”を作ってやりたいんだ」。そう考えるあなたは、まさに理想のリーダーです。

自分の経験則を押しつけたり、昔からの型にはめようとしたりするのではなく、彼らの強みを活かしつつ、本質を見抜くチカラを育んでほしいと願っている。

しかし、その「きっかけ」を作る時間も、余裕も、今のあなたにはない。

もし、あなたの代わりに、彼らに「問いかけ」てくれる存在がいたらどうでしょう？それも、あなたの意図を汲み取り、お客様の業界や状況に合わせて、適切な質問を投げかけてくれるとしたら？

ここで注目したいのが、生成AIの営業現場での活用です。ChatGPTやGemini、Copilotといった生成AIは、単なる情報検索ツールではありません。

彼ら非エンジニアのメンバーが、まるであなたと対話しているかのように、お客様の情報を入力すると、「このお客様の事業モデルはどうなっていますか？」「この課題の背景にある市場トレンドは何だと思いますか？」といった具体的な質問を投げかけてくれる。

これにより、彼らは自分で調べる習慣がつき、洞察力を養うことができます。

AIは決して彼らの答えを教えません。

あくまで「考えるきっかけ」を提供し、彼ら自身が答えを導き出すプロセスをサポートするのです。

リーダーであるあなたが、日々の営業活動で多忙な中でも、AIが商談準備やお客様理解を支援する“営業現場のパートナー”として寄り添ってくれる。

これは、あなたの育成負担を劇的に軽減し、同時に彼らの現場対応力と提案品質を底上げする、まさに画期的なアプローチと言えるでしょう。

4. 生成AIを使えば、リーダーの負担が減り、スタッフが“考える営業”に育っていく

• 生成AIが「思考の壁打ち相手」になる。
• プロンプトデザインで「質の高い問い」を引き出す。
• チーム全体の稼ぐ力向上に貢献する。

「AIが、俺たちの代わりに育成してくれるだって？」最初はそう思うかもしれません。しかし、生成AI活用は、あなたの育成負担を減らし、チーム全体の稼ぐ力を向上させる強力なツールとなり得ます。

例えば、窓口出身のメンバーが商談から戻ってきたとします。これまではあなたが一つ一つ質問し、彼らが調べてくるのを待つしかありませんでした。

しかし、生成AIがあれば、彼らは自分でAIに「今日のお客様は◎◎業界で、こんな課題を抱えているようでした。次の一手は何だと思いますか？」と尋ねることができます。

AIはそこから、「お客様の強みと弱みは？」「競合他社の動向は？」といった、リーダーであるあなたが聞きたかった質問を彼らに投げ返します。

まるで、優秀なコンサルティングセールスの先輩が、すぐ隣で壁打ちをしてくれるようなものです。

これを実現できるのはドコモショップ法人営業をAIにしっかりと再現させる4DLのノウハウが詰まったプロンプトデザインがあるからこそです。

単に質問を投げかけるだけでなく、いずれは「お客様の財務諸表のどこを見れば、最も付加価値の高い提案ができるか？」といった、より高度な問いをAIから引き出すためのスキルが身につけば、彼らは単なる「情報収集者」ではなく、本質を見抜くチカラを持つビジネスソリューションの提案者へと成長できます。

4DLの作り出したAI Native ConsultingSales（ANC)というAIソリューションは「誤脱チェックやメールの作成などの単発作業」だけでなく、「会社の方針や事業の目標などを加味した、自社の付加価値の生み出し方を踏まえたドコモ法人営業の複雑なで重畳的な商談を再現する」ことができるのです。

これにより、リーダーのあなたは自分の営業活動に集中でき、チームメンバーは自律的にANCを通じてコンサルティング力を磨くことができる。まさに、Win-Winの関係を築くことができるでしょう。

彼らが「他社よりも高いけどあなたと契約したい」と言われるBtoBセールスに成長すれば、それはチーム全体の粗利の最大化に直結し、あなたの評価も自ずと高まるはずです。

5. まとめ｜育成とは「教えること」じゃなく「考えられるようにすること」へ──その仕組みを手に入れる

• 育成の本質は「自ら考える力」を育むこと。
• 生成AIは育成における強力なパートナーとなる。
• 自律的な成長がチームと個人の「稼ぐ力」を最大化する。

「ただ言われたことをやる営業」から、「お客様と向き合える営業」へ──。この変革を促す鍵は、育成の定義そのものを変えることにあります。

育成とは「教えること」ではなく、「考えられるようにすること」なのです。そして、そのための強力な仕組みが、生成AI活用によって実現可能になりました。

これからのBtoBセールスでは、お客様の本質的な課題を見つけ、付加価値の高いソリューションを提供できるコンサルティングセールスが求められます。

そのためには、メンバーひとりひとりが自ら考え、仮説を立て、検証するサイクルを回す必要があります。

生成AIは、その思考プロセスを加速させ、あなたの育成負担を軽減しながら、メンバーの洞察力を飛躍的に向上させる「思考の壁打ち相手」となってくれるでしょう。

さあ、あなたのチームも、受け身の「モノ売り」から、付加価値の高い人材としてお客様に選ばれる「考える営業」へと進化させませんか？

4DL Technologiesが開発した《ANC（AI Native Consulting Sales）》は、まさにこの課題を現場レベルで解決するために設計されたAI営業支援アシスタントです。

非エンジニアでも使いこなせるチャット形式（現在AIエージェントとしても動作中です）で、商談前の基本的なお客様情報整理・DXに繋がるお客様が解決したい事業課題仮説の生成・提案準備の思考補助やロールプレイングといった、日々の営業活動をデスクトップのPCで生成AIが支援します。

現場で実践を重ねるチームこそ、時間に追われながらも「もっと質の高い対話がしたい」「もっと相手の期待を超えたい」と願っているはずです。ANCは、そうした現場に“一緒に考えるAI”という営業の相棒を目指しています。

ドコモの代理店法人営業チームとして、主従業務変更スタッフの早期戦力化を実現したいリーダーの皆様へ──現場と育成、両方を支えるAI活用の第一歩を、ぜひご体感ください。

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