指示待ち部下が“稼ぐエース”に！4DLのANCがBtoBセールスチームを劇的に変革【ChatGPT/Gemini/MS365 Copilot対応】

「そんな時期なのか・・・」。NTTコミュニケーションズ代理店の拠点マネージャーの元にメールが届いた。

現場の苦悩を知る彼にとって、今まで何度も戻ってきたスタッフへ研修受講後の報告を聞くと、どこか机上論や理想論に聞こえてしまうのだ。

「あいつ、なんで動かないんだ？」──部下へのその問いは、いつしか「俺は、どうすればあいつを動かせるんだ？」という、自分自身への問いに変わっていた。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

目次

1．動けない理由、それは「やる気」ではなく「きっかけ」だった

• 部下が動かないのは、やる気の問題ではない
• 「問い」がないから、思考が始まらないのだ
• きっかけ一つで、人は自ら動き出す可能性

「なんで、あいつは動かないんだ…」。法人拠点のマネージャーのあなたは、リーダーから上がってくる週報を見ながら、何度目かわからないため息をつきました。

若手メンバーのA君、決してスキルが低いわけではない。法人営業に対して前向きに取り組んでいるのもよく判る。目標に対しては貪欲でお客様からの評価も高い。

でも、そこから一歩踏み出す「自分なりの工夫」が見えてこない。マネジメントの熱血や指示だけでは人は動かない。そんなことは、とっくに気づいていました。

色々なレベルや切り口の研修を受けさせても、その直後だけ「やってます感」を出すものの、翌週にはすっかり元の木阿弥。

問題は「やる気」という、ぼんやりとした精神論ではないのではないか？ もしかしたら、彼自身が「何を考えればいいのか」その“とっかかり”を見つけられていないだけだとしたら…？

自分の頭で考え、行動するための、最初の“違和感や疑問や着眼点”。その「きっかけ」さえあれば、A君の中にある何かが変わるかもしれない。

拠点マネージャーのあなたは、そう思い始めていました。

2．研修は記憶の彼方へ。「地続きじゃない知識」は、誰の中にも残らない

• 研修の知識は、日常業務と地続きじゃない
• 「わかったつもり」では、行動に結びつかない
• 現場の言葉で語られてこそ、知識は武器になる

「そういえば、先日の営業研修、どうだった？」ある日の午後、拠点マネージャーのあなたは先週研修でオフィスを空けていたA君に声をかけました。

返ってきたのは、なんとも歯切れの悪い返事。

「あ、あれですか？ えーっと…資料はまだ残ってると思いますけど」。その瞬間、あなたは天を仰ぎたくなったとおもいます。

研修の内容が悪かったわけではない。むしろ、講師が語る理論は真っ当で、コンサルティングセールスとして付加価値を高めるためのヒントに溢れていたはずです。

しかし、どれだけ素晴らしい知識も、現場の日常と“地続き”でなければ、あっという間に記憶の彼方へ消えていきます。

メンバーたちは、目の前の商談数や売上目標という現実と戦っている。

そこに「仮想企業をベースにしたあるべき論」をそのまま持ち込んでも、「それはそれ、これはこれ」と、別世界の高尚な話として処理されてしまうのです。

「わかった“つもり”」と「できる」の間には、かくも深い溝がある。

この溝を埋めるのは、もう一度研修の振り返りを一緒にすることではない。彼らが日々使う言葉で、彼らが直面する課題と結びつけて「考えさせる」こと以外にない。

拠点マネージャーのあなたはその事実を痛感しながらも、それを“研修に頼らず”実現する具体的な手立てを、まだ見つけられずにいました。

3. AIと会話した“あの子”が、初めて「考える営業」になった日

• AIからの「問い」が、思考のフタをこじ開けた
• 「自分で気づいたこと」だから、言葉に熱が宿る
• 「教わる」から「対話する」へ、学習の主役交代

変化は、唐突に訪れました。きっかけは、4DL Technologies株式会社が開発したNTTコミュニケーションズ代理店法人営業向けのAIソリューション「ANC」のトライアル導入。

半信半疑ながらも例のA君に試させたのです。ANCは、単純に答えを教えてくれる仕組みではないようです。

使い始めると、何か研修とは異なる良質な「問い」を、入力するスタッフに投げかけます。「そのお客様が本当に解決したい課題って、何だろう？」「その提案、お客様の言葉で言うとどうなる？」──。

しばらくして、A君がチームミーティングで口を開きました。「このお客様、本当に困っているのはコストじゃなくて、社内の報告に使う時間だと思うんです。だから…」。

その言葉に、あなたはハッとしました。それは、あなたが教えた言葉ではありません。

A君が、AIとの対話を通じて“自分で見つけ出した”言葉でした。誰かに言われた正解ではなく、自ら思考し、たどり着いた仮説。

だから、その言葉には熱があった。今まで「次、どうしたらいいですか？」と指示を待っていた彼が、初めて「自分はこう思う」と口にした瞬間でした。

それは、彼が「教わる人」から「考える人」へ変貌を遂げた、記念すべき日になったのです。

育成コストが減った、というより「育成ストレス」が霧散していくのを、拠点マネージャーのあなたは確かに感じました。

4. 「教える」から「考えさせる」へ──研修が、やっと意味を持ち始めた

• 研修は「答え合わせの場」に変わった
• AIとの対話が、研修内容を自分事にする
• 自走する部下は、最強のチーム資産になる

A君の変化は、チーム全体に静かな、しかし確実な波紋を広げました。

これまで「やらされ感」の象徴だった研修が、不思議なことに改めて意味を持ち始めたのです。

ANCとの対話で「自分なりの仮説」を持ったA君は、研修で学んだテクニックやヒアリングスキルを、「自分の仮説を検証するための武器」として実践し始めました。

「あの研修で言ってたの、こういうことか！」。

研修が、知識をインプットする場から、「自分の考えの答え合わせをする場」へと変わったのです。

ANCとの1on1で思考を深め、研修でまなんだ理論が腹落ちし、チームでの対話でさらに磨き上げる。

このサイクルが回り始めた時、拠点マネージャーのあなたの役割は「積極的にやることを教える人」から「お客様に相対するスタッフにちょっとしたヒントをだす人」に変わっていました。

「なんでそう思うの？」「他にやり方はないかな？」──。あなたのだすヒントや問いかけは、もはや部下を試すためのものではなく、共に“本質を見抜くチカラ”を鍛えるためのトレーニングになってきたのです。

「自分で動ける営業」は、ただ待っていても育ちません。

“考えさせる仕組み”という土壌があって初めて、その芽は伸びていく。研修が、ようやく現場と“地続き”になった瞬間でした。

5. まとめ：「問いが変われば、人は動く」──その最初の一歩を、あなたの拠点にも

• 部下が動かないのは「きっかけ」がないだけ。思考のスイッチを探そう。
• 研修は「現場と地続き」でこそ意味を持つ。日常業務と接続させよう。
• 「教える」から「問う」へ。AIは最強の“思考の壁打ち相手”になる。

「あいつは、なぜ動かないんだ？」というマネージャーの不満や疑問では、部下を変えることはできません。

しかし、「どうすれば、あいつが自ら考え始めるだろう？」という問いは、マネジメントそのものを変革します。

部下の“思考のフタ”を開けるのは、上司からの正論ではなく、本人が「なるほど！」と膝を打つような、良質な問いかけです。

その「問い」を、生成AIが肩代わりしてくれるとしたら？あなたの役割は、ティーチングから部下の気づきを加速させるコーチングへと進化するはずです。

その一歩が、チームの稼ぐ力を、そしてBtoBセールスとしての付加価値を、劇的に向上させるのではないでしょうか。

多くの企業が「生成AIの活用」を叫びますが、単なる作業効率化で終わっていませんか？

本当に必要なのは、AIとの“対話”を通じて、部下一人ひとりの“思考”を引き出すことです。私たちが提供する対話型AI営業支援システム《ANC（AI Native Consulting Sales）》は、まさにそのために生まれました。

現場で埋もれていていた“考える力”に火をつけ、研修では届かなかった深層に問いを投げかける。動かなかった部下が、動き出す。その「最初のきっかけ」を、ANCが共に創り出します。

「正直、AIで何が変わるんだ？と思っていました。でも、“問い返してくるAI”との対話を通じて、部下の語る言葉に明らかに“考えた痕跡”が出るようになった。こんなに自然に育成できるとは想像していませんでした」

「これまで何度もロープレやってきましたが、初めて部下が“自分の仮説”を語った瞬間に鳥肌が立ちました。ANCとの対話が、“教えられる側”から“考える側”にスイッチを入れたのだと思います」

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