BtoBセールス：【チームリーダー必見】生成AIが指南役！不調を脱するBtoBセールス再起動論

「最近、どうも営業の調子が出ないな…」「チーム全体の勢いが落ちてきた気がする」―そんな風に感じている方、いらっしゃいますか？特にこれまで順調だったチームや個人ほど、この壁に直面したときの焦りや不安は大きいかもしれませんね。

でも大丈夫。ビジネスの波に乗るための「リセット」は、必ずどこかから始められます。今日はその「どこから？」を一緒に探してみましょう。

みなさん こんにちは《聴くチカラ研究所》の4DLの荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1． ビジネスには流れがあり、営業成績には必ず波があります

• いつも絶好調は難しい
• 波があるのは自然なこと
• 不調の波にどう向き合うか

チームリーダーとして、これまでチームを率いて、BtoBセールスの現場で実績を積み上げてこられたあなた。特に、コロナ禍でも順調に成績を伸ばし、社内でも優秀チームとして表彰されたご経験があるなら、今の状況に戸惑いや焦りを感じているかもしれませんね。

自分自身の成績も安定せず、目標達成がギリギリ。

メンバーの成績も波が大きく、チームセールスとしてトータルで目標をクリアできない四半期が出始めた…。それは、決してあなたやチームだけが特別ではありません。

ビジネスには必ず流れがあり、営業成績にも自然な「波」が存在します。

重要なのは、この「不調の波」を単なる一時的なものとしてやり過ごすのではなく、なぜ波が来たのか、その本質を見抜くチカラを使って深く探ることです。

好調なメンバーもいるのに全体として停滞しているなら、外的な景気要因だけでなく、チームや個々のアカウント活動の中に原因が潜んでいる可能性が高いでしょう。

リーダーとして、「こんな時もあるさ」で終わらせず、この波にどう向き合い、乗り越えるか。目の前の数字だけでなく、その背景にある構造や関係性に洞察力を働かせることが、この状況を打破するための第一歩となります。

2． アカウントベースのセールス活動は「マンネリ化」したら案件が途絶えます

• 既存顧客だけでは限界？
• 「畑が痩せる」状態
• 新しい提案は必要か

あなたは、担当エリアの中小中堅企業をアカウントベースで深耕し、スマートフォンとクラウドサービスを組み合わせたビジネスソリューションを提案されてきました。

長年培ってきたお客様との関係性や、これまでの成功体験は大きな強みです。しかし、同じお客様に対し、いつも似たようなコミュニケーションや、扱える範囲での決まりきった商材提案を続けていると、良くも悪くも関係が「マンネリ化」してしまうことがあります。

お客様も新鮮味を感じにくくなり、提案する側も新しい提案切り口が見つけにくくなる。これが、あなたが感じている「畑が痩せた」という状態かもしれません。

新規顧客開拓、特に他社からの回線奪還（ポートイン）は、確かにパワーが必要ですし、価格競争に陥りやすい側面があります。

安値での勝負は、キャリアの特別値引き許可に時間がかかったり、粗利を圧迫したりと、法人営業として労多くして功少なし、と感じてしまうことが多いのも現実でしょう。

だからこそ、既存アカウントに対して、価格以外の付加価値の高いソリューション提案でアップセルやクロスセルを狙いたい。

しかし、取り扱える商材には限りがあり、既にお客様には一通り提案してしまった、と感じている。「価値提案をしてみよう」というマネージャーの言葉も、どう具体的に落とし込めばいいのかピンとこない。

このような悩みは、アカウント営業に真摯に向き合ってきたからこそ生まれるものです。

3． 不調の波を断ち切るには「提案切り口の変更」「新規顧客の開拓」と「全アカウントの棚卸し」をする

• 成果の壁を越える鍵
• アインシュタインの警句
• 視点を変えて棚卸し

この停滞感を打破し、悪い流れを断ち切るためには、やはり「新しい手」を打つことが不可欠です。ここで、かつて所属長の方がおっしゃっていたという、アインシュタインの有名な言葉を思い出してみましょう。

「同じことを繰り返して異なる結果を期待すること、それが狂気だ。」

厳しい言葉に聞こえるかもしれませんが、これは真理を突いています。

これまでと同じやり方を続けて、成績が自然と上向くのを待つ。それは、この言葉が指すような「異なる結果を期待する」ことに繋がりかねません。

現状の成績が示す通り、何かを変えなければ、残念ながら結果は変わりにくいのです。ここでの「狂気」とは、感情論ではなく、ビジネスとして非効率で非生産的な状態への警鐘と捉えられます。

成果の壁を越えるには、意図的に「これまでとは違う何か」を実行する必要があるのです。

では、具体的にどんな「新しい手」があるでしょうか？

まずは、あなたとチームが担当する全てのアカウントを冷静に「棚卸し」することから始めましょう。

単なるリストアップではなく、各お客様との関係性、これまでの提案履歴、お客様の反応、そしてお客様を取り巻く内外の環境情報などを可能な限り洗い出し、「見える化」する作業です。

その上で、お客様の総務部門だけでなく、事業部門や経営層が抱えるであろう、まだ引き出せていない課題に洞察力を働かせる。

「業務効率化」だけでなく、「売上向上」「新しいマーケティング戦略」「社員の働きがい」といった、事業そのものに関わる本質的な課題に対し、あなたの扱うビジネスソリューションがどう貢献できるか？という視点で提案切り口を考えてみる。

これは、まさにコンサルティングセールスへの進化です。そして、エネルギーは必要ですが、やはり「新規顧客の開拓」も戦略的に行う。

価格競争を避けるために、あなたのコンサルティング力や、会社が提供できる付加価値をどう伝え、選んでもらうか。この「棚卸し」「提案切り口の変更」「新規顧客開拓」の組み合わせが、「新しい手」の核となります。

4． 成績停滞の時に悩んだあら「生成AIに相談」するのも1つの手です！

• 生成AIを壁打ち相手に
• 新しい視点を得る
• 思考の可能性を広げる

「新しい手」を考えたいけれど、具体的にどうすればいいのか、誰に相談すればいいのか分からない…。

社内の上司も頼りにならないし、一人で考えていても堂々巡りだ…。そんな時、思い切ってChatGPTやGeminiそしてCopilotなどの生成AIをあなたの「思考の壁打ち相手」にしてみるのはどうでしょう？

例えば、担当しているお客様の業界について、ChatGPTやGeminiやCopilotに質問してみる。

業界の最新トレンド、隠れたペインポイント、競合他社の動きなどを調べてもらう。あるいは、あなたが提案したいソリューションが、その業界のどんな課題解決に役立つ可能性があるか、アイデアを出してもらう。

「通信サービスとクラウドで、製造業のお客様のDXを推進するには？」「既存のお客様の総務部門以外にアプローチするなら、どの部署にどんな課題があるか？」といった具体的な問いかけを、まるで凄腕のコンサルティング力を持つビジネスパートナーに相談するかのように、生成AIに投げかけてみるんです。

もしかしたら、自分一人やチームで考えていただけでは思いつかなかったような、ユニークな提案切り口や、お客様の課題の本質を見抜くチカラを高めるヒントが見つかるかもしれません。

ChatGPT/Gemini/Copilotなどの生成AI活用は、あなたが持つ知識や経験に、膨大なデータに基づく客観的な視点や多様なアイデアを加えてくれます。

これは、非エンジニアである法人営業担当者が、自身の付加価値を向上させるための強力な「新しい道具」です。

まずは、あなたの悩みを具体的に言語化し、プロンプトデザインとしてAIに問いかけてみましょう。

聴くチカラ研究所の人気記事の”《推論モデル比較》ChatGPT o1 と Gemini 2.0 Flash Thinking Experimentalの動作の違い”などから、使いやすいAIを見つけるのも良いですね。

生成AIは万能ではありませんが、あなたの洞察力を刺激し、思考の可能性を広げる手助けをしてくれるはずです。

5. まとめ

成績の壁に直面したあなたに、必ず押さえてほしい考え方と行動指針はこちらです。

• 成績の波を受け止め探求する
• 同じやり方を改め、新しい手を打つ
• 生成AIを思考の壁打ちに活用する

成績の壁に直面した時は、単なる波と捉えず、立ち止まって自身の、そしてチームのBtoBセールス活動を冷静に「棚卸し」すること。

これがリセットの出発点です。

そして、アインシュタインの言葉を胸に、「同じこと」を繰り返さず、勇気を持って「提案切り口の変更」「新規顧客開拓」といった「新しい手」を打つこと。

さらに、新しい手を見つけ、思考を深めるための強力なパートナーとして生成AIを活用し、自身の洞察力や本質を見抜くチカラを磨くこと。この３つが、不調の波を断ち切り、再び営業成果を積み上げるための重要な「考え方と行動指針」となります。

目指すは、お客様にとって真の付加価値を提供し、「あなたから買いたい」と言われるようなコンサルティングセールスパーソン、そしてチームです。

そのためには、お客様の言葉の裏にあるニーズや課題を正確に掴む聴くチカラを磨き、デジタルの力を効果的に活用して自身の稼ぐ力を高めていく必要があります。

これは、VUCA時代を生き抜く付加価値の高い人材、そして法人営業部門の変革を牽引するリーダーになるための道筋です。

ということで、最後に宣伝です！

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