法人営業でよく聞く「パイプライン」とは

最近、多くの会社でCRMというツールが導入されています。昔から使われていたワードではありますが《パイプライン》という言葉が日常の現場でも飛び交うようになっています。今日は、パイプラインってどういう意味だっけ？という話です。

みなさん こんにちは、《聴くチカラ研究所》の荒巻順です。ブログへのご訪問、ありがとうございます。

1. 営業分野で使われるパイプラインって何？

営業パイプラインとは、見込み客の初期接触から成約までのプロセスを段階ごとに分け、可視化したものです。

この管理ツールは、ただ進捗を追うだけではなく、営業戦略の最適化に欠かせないものです。しかし、実際の現場で感じるのは、入力作業の増加という負担ではないでしょうか？

このツールを使いこなし、営業活動をより効果的に進めるためには、パイプラインの各ステージを深く理解し、活用することが重要です。

2. インサイドセールスとフィールドセールスでのパイプラインの違い

インサイドセールスとフィールドセールスでは、顧客との接点の仕方が異なります。

インサイドセールスは迅速なリード処理が特徴で、フィールドセールスは顧客との深い関係構築が求められます。しかし、どちらの方式も、SalesforceなどのCRMツールを活用することで、その効果は大きく変わります。

特にSalesforceのEinsteinは、データ分析を通じて営業チャンスを自動的に提示し、どのリードに注力すべきかを教えてくれます。このようなAIの力を借りることで、日々の業務に追われがちな営業担当者も、効率的に目標に近づけるようになります。

3. 法人営業担当してパイプラインを目標達成にどう活用するか

パイプライン管理を効果的に行うことで、目標達成への道筋が明確になります。

しかし、「Salesforceを導入したものの、使いこなせていない」という声は少なくありません。ここで重要なのは、SalesforceのEinsteinなどのAI機能を積極的に利用することです。

Einsteinが提供する洞察を活用して、どの顧客にどのタイミングでアプローチすべきかを判断することで、営業活動の効率化と精度の向上が図れます。

4. パイプラインと生成AIの関係を上手に活用する

生成AI、特にSalesforceのEinsteinは、営業パイプライン管理に革命をもたらしました。

このAIツールを使うことで、データ入力の負担が軽減されるだけでなく、リードの質や成約確率を高める戦略的なアプローチが可能になります。しかし、「AIに任せきりになるのは不安」という気持ちもわかります。大切なのは、AIの提案を参考にしつつ、最終的な判断は人間が行うというバランスを保つことです。

AIと人間の共働きこそが、今日の複雑なビジネス環境での成功の鍵と言えるでしょう。

5. まとめ（営業活動を目に見える形で作戦を考える重要性）

営業パイプラインを管理することは、営業活動をより科学的で、かつ戦略的に進めるために不可欠です。

特に、SalesforceのEinsteinのようなAIツールを活用することで、営業担当者の負担を減らし、より効率的に目標達成を目指すことが可能になります。

しかし、ツールの導入や活用には慣れが必要です。皆さんが直面する具体的な悩みや課題に対して、この記事が一つのヒントになれば幸いです。

最終的には、ツールを使いこなし、自分たちの営業戦略を磨き上げることが、成功への道を開く鍵となります。

営業の世界にも新しいテクノロジーがどんどんと投入されて、なかなか追いつけないという人もいるかもしれません。よく言われるのは「あなたのお客様は変わらないから、そこ見て仕事すればいいんだよ」って話です。

確かに会社の状況や事情に焦点を当てるのではなく、お客様に焦点を当てて仕事をするのが正しい姿です。

しかし、生成AIが出てくることで、皆さんの会社だけではなくお客様のビジネスも新たな時代に突入しています。お客様自体も大きくハンドルを切らなくていけない時代です。

そのためには、皆さん自身が生成AIへの苦手意識や取組不足は致命的になる可能性があるのではないでしょうか？

4DL Technologies株式会社では、新しく法人営業向けのリスキリングプログラムをオープンします。生成AIを営業としてどう使うかの入門編です。ご興味があったらぜひチラシをダウンロードして下さい。